USP - Tisto, kar zares prodajate

Ali gre za mentoriranje, nastavitev oglaševalske kampanje ali prenovo spletne strani. Vedno zastavim isto vprašanje: “V čem ste zares drugačni od konkurence?”

Potem sledi ugovor, da “mi pa nimamo konkurence”. Vedno je konkurenca. Vedno je nekdo, ki poskuša rešiti problem, ki ga rešujete tudi vi - ne pa vedno na isti način.

Za tisto, nekaj v čem ste zares drugačni od konkurence obstaja celo strokovni marketinški izraz: USP (Unique Selling Proposition) ali po slovensko - EPP (Edinstvena Prodajna Prednost).

“Ja, naša prednost je v najboljšem razmerju med kakovostjo in ceno.”

To vsi pravijo, ne? USP je namreč bistvo, ki povzema edinstveno vrednost, ki jo vaš izdelek ali storitev prinaša ljudem. Gre za glavno prednost, zaradi katere se ljudje odločijo za vaš izdelek namesto za konkurenčnega. USP ni le funkcionalnost ali lastnost izdelka, temveč obljuba, kako bo ta izdelek rešil problem stranke ali izboljšal njeno življenje na način, ki ga konkurenčni izdelki ne morejo.

Z drugimi besedami, USP je srčika vaše ponudbe – tisto, kar ljudem dejansko prodajate. Medtem ko se lahko vaš izdelek fizično ne razlikuje bistveno od drugih na trgu, je način, kako ta izdelek zadovoljuje specifične potrebe in želje strank, tisto, kar ga dela posebnega in vrednega izbire. Zato je jasno opredeljen in učinkovito komuniciran USP ključen za uspeh na trgu.

Iskanje in oblikovanje USP-ja

Raziskave trga? Da, to bi bilo super, ampak navadno nimamo časa za obsežne analize.

Prepoznavanje teh ednistvenih prednosti? Da, to je super, ampak v večini primerov zelo težko pridemo do sklepa. Še najboljše je, da za to najamemo tretjo osebo, ki ni preblizu podjetja in lahko neobremenjeno iztreli USP - na katerega navadno niti lastniki podjetja ne pomislijo. To večinoma mi delamo za podjetja. Pogledamo mnenja kupcev, elektronska sporočila, odzive na trgu ipd. Recimo, da se vam ne da najemati osebe za to.

Kaj še preostane? Osredotočenost na koristi. Namesto da poudarjate tehnične specifikacije, se osredotočite na to, kako vaš izdelek ali storitev izboljša življenje vaših strank. Namesto da trdite, da ima vaš izdelek najnovejšo tehnologijo, raje povejte, kako ta tehnologija prinaša večjo udobnost ali prihranek časa. Se pravi - postavite najbolj enostavno, a hkrati najtežje vprašanje: “Kakšno korist prinaša izdelek/storitev ljudem?”

Ko pridete do te ugotovitve še enkrat preverite svoj USP z različnimi skupinami ljudi in pridobite povratne informacije. Ugotovite, ali je vaš USP sploh prepričljiv in razumljiv ter ga po potrebi prilagodite. Potem pa ga dosledno komunicirajte v vseh svojih marketinških dejavnostih. To vključuje spletno stran, oglaševanje, prodajno ekipo, mailing...

Razumevanje in učinkovito komuniciranje vašega USP-ja je temelj za razlikovanje na trgu in vzpostavitev močne blagovne znamke. Saj bi radi več prodali, ne?